Ciencia y Educación
(L-ISSN: 2790-8402 E-ISSN: 2707-3378)
Vol. 6 No. 10.2
Edición Especial IV 2025
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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARA FORTALECER LA COMPETITIVIDAD DEL
TABACO EN RAMA COMO PRODUCTO NO TRADICIONAL ECUATORIANO HACIA
ALEMANIA, EN EL 2025
COMPETITIVE STRATEGIES TO STRENGTHEN THE COMPETITIVENESS OF RAW
TOBACCO AS A NON-TRADITIONAL ECUADORIAN PRODUCT IN GERMANY BY 2025
Autores: ¹Solange Brigitte Romero Sanmartín, ²Erika Elizabeth Ruilova Orellana y ³Francisco
Vladimir Benítez Luzuriaga.
¹ORCID ID: https://orcid.org/0009-0002-2697-9846
²ORCID ID: https://orcid.org/0009-0003-0273-4083
³ORCID ID: https://orcid.org/0000-0002-2872-2959
¹E-mail de contacto: sromero10@utmachala.edu.ec
²E-mail de contacto: eruilova3@utmachala.edu.ec
³E-mail de contacto: fbenitez@utmachala.edu.ec
Afiliación:
1*2*3*
Universidad Técnica de Machala, (Ecuador).
Artículo recibido: 26 de Octubre del 2025
Artículo revisado: 27 de Octubre del 2025
Artículo aprobado: 29 de Octubre del 2025
'Estudiante de la Carrera de Comercio Exterior en la Universidad Técnica de Machala, (Ecuador).
²Estudiante de la Carrera de Comercio Exterior en la Universidad Técnica de Machala, (Ecuador).
³Ingeniero en marketing de la Universidad Técnica de Machala. Magíster en negocios internacionales con mención en comercio exterior
de la Universidad de Guayaquil. Docente titular de la Universidad Técnica de Machala de las asignaturas Marketing Internacional e
Investigación de Mercados. Coordinador del grupo de investigación COMARK (Comercio Internacional y Marketing), y director del
proyecto de investigación “Internacionalización de las MIPYMES”.
Resumen
La investigación denominada estrategias
competitivas para fortalecer la competitividad
del tabaco en rama como producto no
tradicional ecuatoriano hacia Alemania, en el
2025 evidencia que la competitividad en el
comercio internacional se presentó como un
factor determinante para el éxito de los
productos no tradicionales, entre ellos el tabaco
en rama ecuatoriano. No obstante, se
identificaron diversas limitaciones que
afectaron su desempeño exportador, tales como
la falta de inversión, escasas certificaciones
internacionales, infraestructura logística
deficiente, limitada innovación tecnológica y
bajo valor agregado. El objetivo general del
estudio fue elaborar estrategias competitivas
para fortalecer la competitividad del tabaco en
rama como producto no tradicional ecuatoriano
hacia Alemania en 2025. Se empleó un enfoque
mixto con la aplicación de métodos teóricos
como el analítico-sintético, inductivo-
deductivo, abstracción-concreción y sistémico,
así como métodos empíricos, entre ellos el
análisis de contenido y el estudio de
documentos. La muestra se conformó mediante
un muestreo no probabilístico por
conveniencia, integrado por 15 empresas
exportadoras. Como resultado, se formularon
estrategias competitivas orientadas a la
innovación, valor agregado, marketing
internacional y eficiencia logística. Estas
estrategias permitieron diseñar una hoja de ruta
viable para el mejoramiento del
posicionamiento del tabaco en rama
ecuatoriano en el mercado alemán. La
investigación representó un aporte concreto al
fortalecimiento del comercio exterior de
productos no tradicionales del Ecuador.
Palabras clave: Comercio internacional,
Tabaco, Alemania, Ecuador.
Abstract
Competitiveness in international trade was
identified as a determining factor for the
success of non-traditional products, including
Ecuadorian raw tobacco. However, several
limitations were identified that affected their
export performance, such as lack of
investment, scarce international certifications,
poor logistical infrastructure, limited
technological innovation and low value added.
The overall objective of the study was to
develop competitive strategies to strengthen
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the competitiveness of raw tobacco as a non-
traditional Ecuadorian product to Germany by
2025. A mixed approach was used with the
application of theoretical methods such as
analytical-synthetic, inductive-deductive,
abstraction-concretion and systemic, as well as
empirical methods, including content analysis
and the study of documents. The sample was
made up of a non-probabilistic convenience
sample of 15 exporting companies. As a result,
competitive strategies oriented to innovation,
value added, international marketing and
logistic efficiency were formulated. These
strategies made it possible to design a viable
road map for improving the positioning of
Ecuadorian raw tobacco in the German market.
The research represented a concrete
contribution to strengthening Ecuador's foreign
trade in nontraditional products.
Keywords: International trade, Tobacco,
Germany, Ecuador.
Sumário
A pesquisa intitulada estratégias competitivas
para fortalecer a competitividade do tabaco em
rama como produto não tradicional equatoriano
para a Alemanha em 2025 evidencia que a
competitividade no comércio internacional se
apresentou como um fator determinante para o
sucesso dos produtos não tradicionais, entre eles
o tabaco em rama equatoriano. No entanto,
foram identificadas diversas limitações que
afetaram seu desempenho exportador, tais como
a falta de investimentos, a escassez de
certificações internacionais, a infraestrutura
logística deficiente, a limitada inovação
tecnológica e o baixo valor agregado. O
objetivo geral do estudo foi elaborar estratégias
competitivas para fortalecer a competitividade
do tabaco em rama como produto não
tradicional equatoriano com destino à
Alemanha em 2025. Utilizou-se uma
abordagem metodológica mista, com a
aplicação de métodos teóricos como o analítico-
sintético, indutivo-dedutivo, abstração-
concretização e sistêmico, além de métodos
empíricos, entre os quais a análise de conteúdo
e o estudo documental. A amostra foi composta
por 15 empresas exportadoras, selecionadas por
meio de uma amostragem não probabilística por
conveniência. Como resultado, foram
formuladas estratégias competitivas voltadas
para a inovação, valor agregado, marketing
internacional e eficiência logística. Essas
estratégias permitiram o desenho de um roteiro
viável para a melhoria do posicionamento do
tabaco em rama equatoriano no mercado
alemão. A pesquisa representou uma
contribuição concreta para o fortalecimento do
comércio exterior de produtos não tradicionais
do Equador.
Palavras-chave: Internacional, Tabaco,
Alemanha, Equador.
Introducción
El tabaco en rama es un producto no tradicional
ecuatoriano con potencial de crecimiento para
la economía, no obstante, presenta una baja
competitividad dentro del mercado alemán
compitiendo con potenciales mercados, a pesar
de contar con un acuerdo comercial con la
Unión Europea (UE) y un mercado de alta
demanda. De acuerdo con el Banco central Del
Ecuador (2025), las exportaciones del tabaco en
rama hacia Alemania se mantienen constantes,
aunque en cantidades bajas y con una tendencia
fluctuante. En 2024, Ecuador ocupa el puesto
número 15 como proveedor de este mercado,
compitiendo principalmente con Turquía y
Macedonia del Norte que lideran la lista (Trade
Map, 2025). En función de lo anterior, el
problema científico se centra en: ¿Cómo
fortalecer la competitividad del tabaco en rama
como producto no tradicional ecuatoriano hacia
Alemania, en el 2025?
Para responder la interrogante, se plantea la
hipótesis científica de que, si se elaboran las
estrategias competitivas basadas en innovación,
valor agregado del producto (Luwiha et al.,
2025; Saebah et al., 2024), fortalecimiento de
marketing internacional (Alpiana et al., 2024;
Sudirjo, 2023), liderazgo en costos (Ali y
Anwar, 2021), optimización de la
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infraestructura logística (Гофман et al., 2024)
que resuelva la contradicción entre la baja
competitividad y el desarrollo exportable,
entonces se fortalece la competitividad del
tabaco en rama como producto no tradicional
ecuatoriano hacia Alemania en el 2025,
conforme lo señalan Than y Le (2023) y Porter
(1980) quienes plantean que las ventajas
competitivas surgen de estrategias claras
basadas en diferenciación, innovación y
liderazgo de costos. La ausencia de estrategias
claras limita la exportación del tabaco en rama
ecuatoriano, que apenas representó el 0,4 % de
las exportaciones no tradicionales en 2024
(BCE, 2025). Esta debilidad impide su
posicionamiento competitivo en mercados
como el europeo. Sin embargo, Alemania
mantiene una demanda estable de tabaco, según
estadísticas de Trade Map (2025) sus
importaciones representan 3,6% de las
importaciones mundiales para este producto, su
posición relativa en las importaciones
mundiales es 8 para el año 2024. Aprovechar
esta oportunidad mediante estrategias
diferenciadas permitiría diversificar la
economía ecuatoriana, reduciendo su
dependencia de productos primarios como el
petróleo y el banano, tal como lo señalan Abban
et al. (2023) que destacan la urgencia de
fomentar sectores no tradicionales para lograr
un crecimiento económico sostenible.
Conforme a Wangwe (1994) las economías
requieren mover recursos de las exportaciones
convencionales a las no convencionales para
establecer un sector de exportación eficiente y
activo, respaldado por lo que señalan Zarach y
Parteka (2023) y Bilgili et al. (2022). Entonces,
la transferencia de recursos de industrias
convencionales (como la banana, el café o el
petróleo en numerosos países de América
Latina) a sectores no convencionales tiene
como objetivo diversificar la matriz de
exportaciones, disminuir la dependencia de
mercados inestables y promover una economía
más resistente y competitiva (Anosova y Kabir,
2023). Esta táctica impulsa la innovación, el
trabajo especializado y la entrada a nuevos
segmentos de mercado internacional. Sin
embargo, esta propuesta no está libre de retos.
Una investigación llevada a cabo por Pantea et
al. (2024) resalta la importancia de tecnologías
digitales como el Big Data y la inteligencia
artificial en la reducción de costos, la
optimización de los procesos de operación y la
simplificación de la toma de decisiones
estratégicas. Concuerda con esto Druhova et al.
(2024), quienes indican que los métodos
innovadores, las tecnologías y la incorporación
de soluciones digitales tienen el potencial de
incrementar la competitividad y asegurar un
crecimiento empresarial sostenible.
Aunque Pantea et al. (2024) y Druhova et al.
(2024) resaltan la importancia de la
digitalización para incrementar la
competitividad, su implementación en el sector
tabacalero de Ecuador tiene restricciones. La
inaccesibilidad a tecnologías como Big Data o
inteligencia artificial en la industria agrícola
obstaculiza su efectiva aplicación (Rahman et
al., 2024). Por lo tanto, aunque estas
herramientas podrían mejorar los costos y
procedimientos en la exportación a Alemania,
es necesario un respaldo técnico e inversión.
Porter (1980) luego de años estudiando la
ventaja competitiva identificó tres estrategias
genéricas para fortalecer la competitividad
basadas en liderazgo en costos, la
diferenciación y el enfoque, lo que posibilita a
una compañía competir de manera más eficiente
y fortalecer su posición en el mercado. A
menudo, el precio puede influir en las políticas
económicas y sociales internas, lo que puede
llevar a precios altos y a una competitividad
reducida en el mercado internacional debido a
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los costos asociados al proceso de producción
(Quito et al., 2021).
Porter (1980) propone que las tácticas de
liderazgo basadas en costos, diferenciación y
enfoque potencian la competitividad. No
obstante, tal como señalan Quito et al. (2021),
los elementos económicos y sociales internos
pueden incrementar los gastos de producción,
impactando los precios y disminuyendo la
competitividad en el mercado internacional.
Esto demuestra que, a pesar de que el marco
estratégico de Porter es beneficioso, su
implementación efectiva depende de
circunstancias internas que pueden restringir su
verdadero impacto. Las tácticas de marketing
estratégico en las redes sociales pueden
potenciar la competitividad de los negocios al
incrementar el reconocimiento de la marca, la
participación y la fidelidad del cliente, mientras
promueven la credibilidad de la marca y se
ajustan a las exigencias variables del mercado
(Maksymenko y Mischenko, 2024). Por ende, si
no se ajusta correctamente a la conducta del
público o se pasa por alto la calidad del
contenido, puede producir el efecto opuesto y
perjudicar la reputación de la marca. La táctica
de marketing y el crecimiento de la marca son
de gran relevancia para las compañías, dado que
son dos componentes esenciales para
incrementar la competitividad en el mercado,
construir una excelente reputación corporativa
y ganar la lealtad de los consumidores (Ilaeva et
al., 2024). Entonces, para ingresar a un mercado
sea nacional o internacional, se debe preparar
planes intensos de marketing para generar la
necesidad de bienestar que puede ofrecer el
producto.
La administración de la competitividad en el
ámbito empresarial demanda una planificación
a largo plazo, innovación y adaptación a las
variaciones externas (Bello et al., 2023). La
interacción activa con los clientes y una
estrategia estratégica contemporánea son
elementos esenciales para el éxito (Goffman et
al., 2024). Entonces el éxito de una estrategia
competitiva para un sector en específico
depende en gran medida a una implementación
consistente y recursos apropiados. Optimizar el
ambiente empresarial, reducir la corrupción,
potenciar la infraestructura de transporte y
respaldar la ciencia e investigación son
objetivos estratégicos para potenciar la
competitividad y la seguridad del sector real de
la economía (Shchurko, 2020). Para el caso del
tabaco estas acciones contribuyen a mejorar su
desempeño exportable, de tal manera que se
logre su posicionamiento en el mercado alemán
(Cabeza et al., 2021). Sin embargo, deben ser
complementadas con otras cualidades
fundamentales del producto como la calidad,
sostenibilidad, preferencias del mercado, entre
otros.
Los autores Piankova y Kabanets (2023) nos
hablan sobre la decisión de gestión de la
selección de países socios para la importación
de tabaco crudo, adoptando sus ideas al
contexto de la presente investigación se deduce
que el éxito de las exportaciones del tabaco en
rama ecuatoriano depende del mercado destino.
Conjuntamente, se toma en cuenta, criterios de
la logística, el valor aduanero promedio y el tipo
arancelario de importación, considerando su
posición en el mercado global. La logística
influye directamente en la competitividad y
productividad de un país, ya que genera
oportunidades laborales y facilita el acceso de
la población a bienes y servicios (Manjarres et
al., 2025). En conjunto, el desempeño logístico
en América Latina y el Caribe (ALC) se
encuentra notablemente rezagado en
comparación con otras regiones. Los
indicadores internacionales evidencian que la
ALC consistentemente obtiene calificaciones
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inferiores a las de las economías avanzadas; y,
además, el rendimiento muestra un deterioro
sostenido en los últimos años (Calatayud y
Montes, 2021). Semenda y Semenda (2025)
reconocen la importancia de la logística para el
éxito comercial y competitivo en el contexto
internacional, concordando con Nikolenko
(2024); además, Piankova y Kabanets (2023)
consideran que los criterios arancelarios y el
valor aduanero inciden en el desempeño
logístico en América Latina y el Caribe, por lo
que ha decir de Calatayud y Montes (2021), en
estos países la competitividad es baja y ha
empeorado.
Optimizar el ambiente empresarial, reducir la
corrupción, potenciar la infraestructura de
transporte y respaldar la ciencia e investigación
son objetivos estratégicos para potenciar la
competitividad y la seguridad del sector real de
la economía (Shchurko, 2020). Jaramillo et al.
(2018) mencionan que: Lograr el desarrollo
sostenible es un tema desconocido para la
mayoría de las pequeñas y microempresas en
Ecuador, y en el caso de las empresas grandes y
medianas, no lo consideran un asunto prioritario
en este momento, porque asumen que implicaría
grandes inversiones con pocos ingresos. Es
decir, el interés económico todavía prevalece
sobre el crecimiento sostenible. (pág. 211).
Shchurko, (2020) y Jaramillo et al. (2018) están
de acuerdo en que las exportaciones se basan en
diversos elementos, desde el contexto
económico como la inversión extranjera hasta el
progreso sostenible. En la misma línea Nsakaza
y Kanchebele (2024) alegan que los
incrementos en el PIB real y la inversión directa
extranjera influyen de manera positiva en el
rendimiento de las exportaciones. No obstante,
para el tabaco en Ecuador, no es suficiente con
un buen entorno económico; es crucial ajustar
el producto a las demandas ambientales y de
consumo responsable del mercado alemán,
donde las normativas se vuelven cada vez más
rigurosas. Consecuentemente, el alcance del
problema de esta investigación es explicativo-
transformador, ya que no solo busca entender
los componentes que afectan la competitividad
del tabaco en Rama como producto no
tradicional ecuatoriano en el mercado alemán,
sino también presentar estrategias encaminadas
a mejorar su inclusión comercial internacional.
Materiales y Métodos
El enfoque metodológico general de la
investigación se desarrolla desde una posición
pragmática, de tal manera que se adopta una
teoría de complementariedad, permitiendo usar
una perspectiva cualitativa que se puede
complementar con una cuantitativa. El tipo de
investigación según su finalidad es aplicado,
según su objetivo gnoseológico es explicativa,
según su contexto es de campo, según el control
de las variables es experimental, según su
orientación temporal, la investigación es
longitudinal y al enfocarse en una realidad
delimitada en tiempo, espacio y sector
productivo, se clasifica como un estudio de
situaciones específicas. La presente
investigación siguió una secuencia
metodológica que combina métodos teórico y
empíricos estructurada en ocho fases. Primero,
se realizó una revisión documental y
bibliográfica para contextualizar la
problemática, utilizando fuentes académicas
como Science, Scopus, Scielo, Dialnet,
estadísticas del Banco Central del Ecuador,
TRADE MAP y de otras entidades nacionales e
internacionales.
En segundo lugar, se aplicaron los métodos
analítico-sintético, inductivo-deductivo y
abstracción-concreción para identificar
patrones comunes y relacionar la teoría con la
realidad económica y comercial del sector. Esta
etapa incluyó el estudio de teorías clásicas como
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los modelos de competitividad de Porter y el
estudio de documentos de base de datos. En
base a la información de la Superintendencia de
Compañías, Valores y Seguros (2025) la
población estuvo compuesta por 58 empresas
del sector tabacalero, y la muestra se seleccionó
mediante un muestreo no probabilístico por
conveniencia, eligiendo 15 empresas con
experiencia exportadora, relevancia en la
cadena de valor del producto y el historial de
exportaciones hacia Europa. Las variables de
investigación fueron: estrategias competitivas
(variable independiente) y fortalecimiento de la
competitividad del tabaco en rama como
producto no tradicional ecuatoriano hacia
Alemania (variable dependiente). Por
consiguiente, se aplicó una encuesta
estructurada a quince empresas tabacaleras
seleccionadas bajo un muestreo no
probabilístico por conveniencia. El instrumento
fue elaborado tomando como referencia las
variables del tema en estudio, a partir de las
cuales se elaboraron indicadores relevantes,
basados en teoría científica, tomando conceptos
claves de autores como Huang et al. (2024),
Lengai et al. (2022), Liu et al. (2022), Zúñiga et
al. (2024), He y Gao (2023), The Observatory
of Economic Complexity (OEC, 2023) OEC
(2023) incluyendo dimensiones como valor
agregado, cumplimiento normativo
internacional, eficiencia logística, innovación,
inversión, posicionamiento internacional y
comercialización. La recolección de datos se
llevó a cabo en una única fase, durante el primer
semestre del 2025.
Los datos de la encuesta fueron procesados con
herramientas estadísticas descriptivas como la
representación de los datos en gráficos
porcentuales, adecuados para próximamente
sintetizar y analizar las respuestas recolectadas
de las quince empresas seleccionadas del sector
tabacalero ecuatoriano. Además, se
recolectaron datos estadísticos de fuentes
gubernamentales, estos datos fueron
organizados y procesados utilizando hojas de
cálculo en Excel, lo que facilitó la generación
de tablas y gráficos para una interpretación
visual clara. Con el resultado obtenido de la
encuesta, el análisis de documentos científicos
y el contenido de diferentes fuentes
gubernamentales tanto de instituciones
nacionales como internacionales, y con apoyo
del método sistémico, se integró toda la
información recolectada para formular las
estrategias competitivas que fortalezcan la
competitividad del tabaco en rama como
producto no tradicional ecuatoriano en el
mercado alemán en 2025. Finalmente, las
estrategias fueron evaluadas mediante el criterio
de expertos, con el fin de verificar su validez en
la aplicación al contexto real del estudio.
Resultados y Discusión
El análisis de los datos recopilados mediante
una encuesta digital aplicada a 15 empresas del
sector tabacalero ecuatoriano, ubicadas
principalmente en las provincias de Guayas y
Los Ríos permitió identificar elementos
relevantes sobre la exportación de tabaco en
rama hacia Alemania. En primera instancia se
evidencia que las empresas tienen baja
participación en feria internacionales.
Figura 1. Encuesta digital a empresas del
sector tabacalero ecuatoriano
0
1
2
3
4
5
6
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
De los siguientes parámetros Que estrategias de Marketing son más efectivas para
posicionar el tabaco en rama en mercados extranjeros califique del 1 al 5 (siendo: 1
totalmente en desacuerdo, 2 en desacuerdo, 3 neutro, 4 de acuerdo, y 5 totalmente
de acue
Participación en ferias internacionales Marketing digital especializado Alianzas con distribuidores europeos
Certificaciones internacionales Branding de origen (marca país) Publicidad en revistas especializadas
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De modo equivalente, se constata que muchas
empresas aún no aplican marketing digital
especializado. En cambio, tal como se refleja en
el gráfico, las alianzas con distribuidores
europeos están valoradas en un nivel neutral. En
contraste, las empresas reconocen la
importancia de las certificaciones de calidad,
sostenibilidad y trazabilidad (como ISO,
GlobalG.A.P, Fair Trade, entre otros) para
cumplir con los estándares del mercado europeo
y lograr una mejor aceptación.
Consecutivamente, tal como evidencian los
resultados de la encuesta, el tabaco en rama
ecuatoriano carece de un reconocimiento de
marca o una estrategia de branding de origen
que lo distinga en el mercado internacional. De
acuerdo con el gráfico la publicidad en revistas
especializadas es considerada la estrategia
menos relevante.
Figura 2. Datos estadísticos
Finalmente, se observó que el tabaco en rama
ecuatoriano se exporta mayoritariamente en
estado curado y clasificado. A continuación, se
presentan datos obtenidos a partir del estudio de
documentos, aplicando los métodos empíricos
se utilizó la base pública del Banco Central del
Ecuador (BCE). Se recopilaron registros
oficiales sobre las exportaciones de tabaco en
rama (subpartida arancelaria 240110)
correspondientes al período 2021-2024. Esta
información fue procesada y organizada en
hojas de cálculo de Microsoft Excel, derivando
los siguientes gráficos estadísticos y cálculos de
variación porcentual
Figura 3. Datos estadísticos
Durante los últimos años, los principales
destinos de exportación de tabaco en rama
ecuatoriano corresponden a: República
Dominicana, Nicaragua, Indonesia y Alemania
Banco central del Ecuador. En menor
proporción se encuentran Indonesia con 512,40
TM (3 %) y Alemania con 547,50 TM (3 %).
Figura 4. Datos estadísticos
En los años 2023 y 2024, las exportaciones
ecuatorianas de tabaco en rama registraron una
leve tendencia descendente, con reducciones
del 2,6 % y 2,7 % respectivamente, totalizando
4.518,60 TM en 2024. No obstante, el volumen
exportado se mantiene por encima del nivel
alcanzado en 2021.
7%
93%
¿En que estado se exporta su producto?
Crudo (sin
curado)
Curado y
Clasificado
11.480,50
67%
4.619,00
27%
512,4
3%
547,5
3%
Cantidad Total Exportada Periodo 2021-2025 hacia República
Dominicana, Nicaragua, Indonesia y Alemania de la Subpartida 240110
(Tabaco sin Desvenar o Desnervar) en Toneladas Métricas (Peso Neto)
República Dominicana Nicaragua
Indonesia Alemania
4.113,30
4.764,40
4.642,30
4.518,60
2021 2022 2023 2024
Evolución de las Exportaciones Periodo 2021-2024 de
la Subpartida 240110 (Tabaco sin Desvenar o
Desnervar) en Toneladas Métricas (Peso Neto)
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Figura 5. Datos estadísticos
En el período 2021-2024, las exportaciones de
tabaco en rama sin desvenar desde Ecuador
hacia Alemania mostraron una tendencia
general decreciente, pasando de 198,1 TM en
2021 a 97,7 TM en 2023. Aunque en 2024 se
evidenció una leve recuperación con 103,3 TM,
el volumen sigue siendo considerablemente
inferior al del inicio del período. Con base en
los datos obtenidos de la encuesta, junto con la
revisión de literatura científica y el estudio
estadístico de fuentes gubernamentales, se
deriva las siguientes estrategias competitivas
para fortalecer la competitividad del tabaco en
rama ecuatoriano como producto no tradicional
ecuatoriano hacia Alemania, en el 2025.
Reducción de costos de producción y
exportación. Esta estrategia contempla
fomentar alianzas con proveedores logísticos
internacionales para abaratar los costos de
transporte, acceder a programas de subsidios
estatales o financiamiento productivo orientado
al sector agrícola-exportador, promover
economías de escala mediante la organización
cooperativa de pequeños productores, y
optimizar los procesos productivos con el uso
de tecnologías agrícolas accesibles, como
sensores de humedad y drones sencillos.
Añadir valor al tabaco en rama ecuatoriano.
Esta estrategia incluye la obtención de
certificaciones internacionales como
GlobalG.A.P. o Rainforest Alliance, Fair Trade,
la incorporación de métodos de curado artesanal
o fermentación controlada que mejoren las
características sensoriales del producto, y una
narrativa de marca que resalte el origen andino,
la identidad cultural y el compromiso con la
sostenibilidad ambiental. Atender un nicho
específico del mercado alemán con alto
potencial de aceptación del tabaco ecuatoriano.
Se recomienda orientar las exportaciones hacia
fabricantes artesanales de puros, consumidores
de productos orgánicos y distribuidores
boutique especializados en productos
sostenibles. Para ello, es clave participar en
ferias especializadas, ferias comerciales y
exposiciones internacionales del sector
tabacalero, así como establecer relaciones
comerciales sólidas con compradores enfocados
en calidad y origen. Adopción de tecnologías de
gestión agrícola digital, trazabilidad de la
producción mediante plataformas electrónicas,
y eventualmente la integración de herramientas
como inteligencia artificial o análisis de datos
(Big Data) que permitan optimizar los procesos
de siembra, cosecha y exportación.
Desarrollar campañas en redes sociales en
alemán e inglés, producir contenido audiovisual
que muestre el proceso artesanal del cultivo y
curado del tabaco, e incluir testimonios de
productores locales que refuercen el carácter
auténtico y responsable del producto. Además,
se deben establecer alianzas con sommeliers de
tabaco e influenciadores del sector para ampliar
el alcance del mensaje. Creación de incentivos
fiscales para empresas exportadoras del sector
tabacalero. Asimismo, se sugiere coordinar
acciones con el Ministerio de Producción
comercio exterior, inversiones y Pesca para
participar en misiones comerciales dirigidas a
Alemania. Optimizar las rutas de exportación,
explorar puertos alternativos menos
congestionados, e implementar centros de
acopio y procesamiento cercanos a los puntos
198,1
148,4
97,7
103,3
2021 2022 2023 2024
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de salida marítima. Además, el uso de modelos
logísticos “Just in Time” y el fortalecimiento de
la infraestructura rural. La baja participación en
ferias internacionales, limita la capacidad de
conexión con mercados exigentes como el
alemán., lo cual difiere con la teoría de Porter
(1980), que sostiene que la exposición en
espacios internacionales mejora la visibilidad
competitiva de productos en mercados
exigentes. Del mismo modo, estudios recientes
afirman que la presencia en ferias
especializadas en Europa, como InterTabac en
Alemania, facilita la internacionalización de
productos primarios desde América Latina
(Silva et al., 2021).
El uso del marketing digital como redes sociales
profesionales, plataformas B2B o contenido
técnico orientado a importadores son de vital
importancia para el éxito de un producto
exportable (Lubis y Widodo, 2024). Aunque
esta tendencia muestra un crecimiento
progresivo, las estrategias digitales no se
aprovechan completamente en el sector
tabacalero ecuatoriano. Establecer alianzas con
distribuidores europeos no es un aspecto
prioritario para los exportadores ecuatorianos.
Xiang et al. (2023) ya había señalado la falta de
relacionamiento con brokers internacionales
como una barrera para la internacionalización
de productos primarios. Esta ausencia de
vínculos estratégicos puede estar impidiendo
una inserción más sólida y continua en cadenas
de valor europeas, donde las relaciones
comerciales estables son fundamentales. Los
exportadores reconocen la importancia de
certificaciones de calidad, sostenibilidad y
trazabilidad como ISO, GlobalG.A.P. y Fair
Trade. Sin embargo, su implementación real es
baja, debido a barreras económicas, técnicas o
institucionales. Esta contradicción entre el
reconocimiento teórico y la aplicación práctica
confirma lo señalado por Nurcahyani y Sharma
(2023) quienes identifican a los costos y la falta
de asistencia técnica como factores limitantes.
Esta brecha debilita la posibilidad de competir
en volumen exportado de tabaco ecuatoriano
muestra una tendencia inestable y decreciente.
Esto valida la necesidad urgente de ejecutar
estrategias diferenciadoras que generen valor
agregado, diversifiquen mercados y superen las
barreras de entrada actuales (Martínez et al.,
2022).
Lo anteriormente mencionado coincide con lo
planteado por Kotler y Keller (2016), quienes
destacan que la diferenciación mediante
certificaciones y asociaciones estratégicas
puede agregar valor percibido. En ese mismo
sentido la exportación del tabaco en estado
curado y clasificado, sin mayor valor agregado
advierte que la escasa transformación local del
producto consolida a Ecuador como proveedor
de materias primas más que como exportador de
productos diferenciados (Reyna, 2023). A nivel
metodológico, las estrategias elaboradas no
fueron únicamente producto de la interpretación
de resultados cuantitativos y cualitativos, sino
que se diseñaron en base a marcos teóricos
sólidos. Se tomaron como referencia autores
como Porter (1980), Rushton et al. (2017),
Zúñiga et al. (2024), entre otros, para
estructurar dimensiones estratégicas que
abarcan desde eficiencia logística, innovación
tecnológica, hasta posicionamiento
internacional. Adicionalmente, y a diferencia de
muchos estudios exploratorios, estas estrategias
fueron validadas mediante juicio de expertos,
quienes confirmaron su aplicabilidad y
pertinencia en el contexto del comercio exterior
del tabaco en rama hacia Alemania. Esta
validación fortalece la credibilidad y utilidad
práctica de las propuestas estratégicas,
convirtiéndolas en herramientas viables para
actores reales del sector. Finalmente, los
gráficos estadísticos extraídos del
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procesamiento en Excel permiten observar que,
si bien Alemania representa un mercado de
oportunidad, el volumen exportado de tabaco
ecuatoriano muestra una tendencia inestable y
decreciente. Esto valida la necesidad urgente de
ejecutar estrategias diferenciadoras que generen
valor agregado, diversifiquen mercados y
superen las barreras de entrada actuales. Entre
las limitaciones del estudio se encuentra el
tamaño reducido de la muestra, lo cual puede
restringir la generalización de los hallazgos.
Además, varias de las empresas del sector
tabacalero se encuentran ubicadas en una
provincia alejada, lo que dificultó el acceso
directo para la recolección de datos. A pesar de
ello, los resultados permiten visualizar con
claridad las principales debilidades
competitivas y las oportunidades no
aprovechadas para fortalecer la competitividad
del tabaco en rama como producto no
tradicional ecuatoriano en el mercado alemán.
Conclusiones
La presente investigación logró cumplir su
objetivo central al diseñar un conjunto de
estrategias competitivas para fortalecer la
competitividad del tabaco en rama como
producto no tradicional ecuatoriano hacia
Alemania, en el 2025. El análisis situacional
permitió identificar limitaciones críticas como
la falta de certificaciones internacionales, el
escaso posicionamiento de marca y la débil
participación en ferias europeas, lo que
evidencia una baja capacidad de inserción
competitiva en mercados altamente exigentes.
A partir de fundamentos teóricos como las
estrategias genéricas de Porter y aportes
contemporáneos sobre digitalización y
logística, se estructuraron propuestas realistas y
viables que fueron validadas por expertos del
sector. Estas incluyen desde la optimización de
costos productivos hasta el desarrollo de
campañas de marketing internacional y la
orientación hacia nichos específicos de alto
valor. La combinación de estos enfoques
permite generar un valor agregado diferenciado
y fortalecer la identidad del tabaco ecuatoriano
en el contexto europeo. Un aspecto clave que
emergió del análisis es la baja utilización de los
beneficios del Acuerdo Multipartes entre
Ecuador y la Unión Europea, a pesar de que este
instrumento comercial otorga acceso
preferencial al mercado alemán. La limitada
articulación entre los actores del sector
tabacalero y las herramientas ofrecidas por
dicho acuerdo representa una oportunidad
desperdiciada. Las estrategias planteadas deben
ir acompañadas de políticas públicas que
promuevan una mejor utilización de estos
acuerdos, especialmente mediante asistencia
técnica, incentivos a la certificación y apoyo a
la internacionalización. Asimismo, se sugiere
que futuras investigaciones amplíen la muestra
de empresas, comparen casos exitosos en países
líderes del sector y profundicen en la aplicación
de tecnologías avanzadas como inteligencia
artificial y trazabilidad electrónica. Estas líneas
permitirán continuar fortaleciendo el
desempeño exportador del tabaco ecuatoriano,
y por extensión, de otros productos no
tradicionales con potencial en mercados
europeos.
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