Ciencia y Educación
(L-ISSN: 2790-8402 E-ISSN: 2707-3378)
Vol. 7 No. 1
Enero del 2025
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ESTRATEGIA DE ACCESO DEL LICOR DE CAÑA ECUATORIANO AL MERCADO
ESTADOUNIDENSE: BARRERAS Y OPORTUNIDADES COMERCIALES 2020-2024
STRATEGY FOR ECUADORIAN SUGAR CANE LIQUOR TO ACCESS THE US
MARKET: TRADE BARRIERS AND OPPORTUNITIES 2020-2024
Autores: ¹Mía Gabriela Maldonado Macias, ²Nifa Magaly Sanchez Saraguro y ³Sandra Sayonara
Solorzano Solorzano.
¹ORCID ID: https://orcid.org/0009-0000-1791-6451
²ORCID ID: https://orcid.org/0009-0004-6689-2504
³ORCID ID: https://orcid.org/0000-0001-6294-7396
¹E-mail de contacto: mmaldonad15@utmachala.edu.ec
²E-mail de contacto: nsanchez17@utmachala.edu.ec
³E-mail de contacto: ssolorzano@utmachala.edu.ec
Afiliación:¹*²*³*Universidad Técnica de Machala, (Ecuador).
Artículo recibido: 21 de Diciembre del 2025
Artículo revisado: 23 de Diciembre del 2025
Artículo aprobado: 5 de Enero del 2025
¹Estudiante de Octavo semestre en Comercio Exterior de la Universidad Técnica de Machala, (Ecuador).
²Estudiante de Octavo semestre en Comercio Exterior de la Universidad Técnica de Machala, (Ecuador).
³Ingeniera en Comercio Internacional por la Universidad Técnica de Machala, (Ecuador). Magíster en Administración y Dirección de
Empresas por la Universidad Tecnológica Empresarial de Guayaquil, (Ecuador).
Resumen
Este estudio tiene como objetivo general
analizar las estrategias de acceso del licor de
caña ecuatoriano al mercado de Estados Unidos
en el período 2020-2024, identificando las
principales barreras y oportunidades
comerciales que inciden en su posicionamiento
internacional. La investigación se desarrolló
bajo un paradigma cualitativo de tipo
documental, utilizando fuentes oficiales,
estadísticas de comercio exterior y literatura
académica, apoyándose en la técnica de análisis
de contenido para clasificar las categorías de
barreras arancelarias, normativas, logísticas y
culturales, así como las oportunidades
derivadas de la creciente demanda de productos
artesanales y con identidad cultural. Los
resultados evidencian que, si bien las
exportaciones de licor de caña a Estados
Unidos mostraron incrementos significativos
en 2021 y 2022, estas enfrentaron retrocesos en
2023 debido a factores como altos costos
logísticos, exigencias regulatorias estrictas de
la FDA y el TTB, y la limitada capacidad de los
productores nacionales para cumplir con
estándares internacionales. No obstante, el
2024 reflejó una recuperación gracias a
alianzas estratégicas y la diversificación de
mercados. Entre las oportunidades
identificadas destacan la valorización de
productos premium y artesanales, la afinidad
cultural de comunidades latinas en EE.UU., y
el aprovechamiento de tratados comerciales
bilaterales. Finalmente, se evidencio que el
acceso sostenible del licor de caña ecuatoriano
al mercado estadounidense depende de la
formalización de la producción, el
cumplimiento normativo, la diferenciación
cultural y la consolidación de estrategias de
marketing digital y alianzas estratégicas,
elementos que permitirán superar las
limitaciones estructurales y fortalecer su
competitividad internacional.
Palabras clave: Licor, Caña de azúcar,
Estrategias, Oportunidades, Barreras.
Abstract
The overall objective of this study is to analyze
the strategies for Ecuadorian cane liquor to
access the US market in the period 2020-2024,
identifying the main trade barriers and
opportunities that affect its international
positioning. The research was conducted using
a qualitative documentary approach, drawing
on official sources, foreign trade statistics, and
academic literature, and relying on content
analysis to classify the categories of tariff,
regulatory, logistical, and cultural barriers, as
well as the opportunities arising from the
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growing demand for artisanal products with
cultural identity. The results show that,
although cane liquor exports to the United
States showed significant increases in 2021 and
2022, they faced setbacks in 2023 due to factors
such as high logistics costs, strict regulatory
requirements from the FDA and TTB, and the
limited capacity of domestic producers to meet
international standards. However, 2024 saw a
recovery thanks to strategic alliances and
market diversification. Among the
opportunities identified are the appreciation of
premium and artisanal products, the cultural
affinity of Latino communities in the US, and
the exploitation of bilateral trade agreements.
Finally, it became clear that sustainable access
for Ecuadorian cane liquor to the US market
depends on the formalization of production,
regulatory compliance, cultural differentiation,
and the consolidation of digital marketing
strategies and strategic alliances, elements that
will make it possible to overcome structural
limitations and strengthen its international
competitiveness.
Keywords: Liquor, Sugarcane, Strategies,
Opportunities, Barriers.
Sumário
Este estudo tem como objetivo geral analisar as
estratégias de acesso do licor de cana
equatoriano ao mercado dos Estad os Unidos
no período 2020-2024, identificando as
principais barreiras e oportunidades comerciais
que afetam o seu posicionamento internacional.
A investigação foi desenvolvida sob um
paradigma qualitativo de tipo documental,
utilizando fontes oficiais, estatísticas de
comércio exterior e literatura académica,
apoiando-se na técnica de análise de conteúdo
para classificar as categorias de barreiras
tarifárias, normativas, logísticas e culturais,
bem como as oportunidades decorrentes da
crescente procura de produtos artesanais e com
identidade cultural. Os resultados evidenciam
que, embora as exportações de licor de cana
para os Estados Unidos tenham apresentado
aumentos significativos em 2021 e 2022, elas
enfrentaram retrocessos em 2023 devido a
fatores como altos custos logísticos, exigências
regulatórias rigorosas da FDA e da TTB e a
capacidade limitada dos produtores nacionais
de cumprir os padrões internacionais. No
entanto, 2024 refletiu uma recuperação graças
a alianças estratégicas e à diversificação dos
mercados. Entre as oportunidades identificadas
destacam-se a valorização de produtos
premium e artesanais, a afinidade cultural das
comunidades latinas nos EUA e o
aproveitamento de tratados comerciais
bilaterais. Por fim, ficou evidente que o acesso
sustentável do licor de cana equatoriano ao
mercado norte-americano depende da
formalização da produção, do cumprimento
normativo, da diferenciação cultural e da
consolidação de estratégias de marketing
digital e alianças estratégicas, elementos que
permitirão superar as limitações estruturais e
fortalecer a sua competitividade internacional.
Palavras-chave: Licor, Cana-de-açúcar,
Estratégias, Oportunidades, Barreiras.
Introducción
El comercio exterior ecuatoriano ha avanzado
en los últimos años hacia una diversificación
gradual de su oferta exportable, incorporando
productos no tradicionales con potencial de
valor agregado. Uno de ellos es el licor de caña
de azúcar que ha comenzado a ganar interés
comercial por la creciente demanda global que
tienen actualmente las bebidas artesanales y de
calidad premium. Sin embargo, su presencia en
mercados estratégicos como Estados Unidos
continúa siendo limitada, debido a que existen
obstáculos estructurales que afectan su
posicionamiento internacional. Estados Unidos
representa uno de los mercados más atractivos,
pero también uno de los más estrictos dentro del
sector de bebidas alcohólicas. Su estructura de
consumo es amplia y diversa, y el acceso
depende del cumplimiento de estrictas
regulaciones federales y estatales administradas
por la Food and Drug Administration (FDA) y
el Alcohol and Tobacco Tax and Trade Bureau
(TTB). Estas exigencias en materia de registro,
etiquetado, composición y seguridad
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representan desafíos técnicos y económicos,
especialmente para empresas ecuatorianas con
limitada capacidad de inversión o escasa
experiencia en mercados altamente regulados.
Aunque existen estudios sobre exportaciones
ecuatorianas y sobre el mercado internacional
de bebidas alcohólicas, persiste una brecha de
conocimiento respecto a cómo interactúan las
barreras comerciales especialmente las de
carácter no arancelario con las oportunidades de
posicionamiento del licor de caña ecuatoriano
en Estados Unidos. La investigación académica
se ha concentrado principalmente en productos
de exportación masiva, y son escasos los
análisis que integran identidad cultural,
exigencias regulatorias y estrategias de acceso
para bebidas artesanales con bajo volumen
exportador. Esta ausencia de estudios limita la
comprensión del fenómeno y dificulta la
generación de estrategias efectivas para el
sector. Por tal motivo, surge la necesidad de
abordar el siguiente problema de investigación:
¿cómo influyen las barreras y oportunidades
comerciales en el acceso del licor de caña
ecuatoriano al mercado de Estados Unidos
durante el período 2020–2024? Abordar este
interrogante permite comprender los factores
que condicionan su limitada presencia
internacional e identificar alternativas
estratégicas para mejorar su desempeño
exportador. Para lo cual se plantea el siguiente
objetivo general del estudio es analizar las
estrategias de acceso del licor de caña
ecuatoriano al mercado estadounidense durante
el período 2020–2024, identificando las
principales barreras y oportunidades
comerciales que condicionan su
posicionamiento internacional. Para ello, se
plantean tres objetivos específicos: analizar el
comportamiento del mercado estadounidense
de bebidas alcohólicas, especialmente en
segmentos artesanales; identificar las barreras
arancelarias y no arancelarias que enfrenta el
licor ecuatoriano; y evaluar la experiencia
exportadora reciente de las empresas nacionales
del sector. Los conquistadores identificaron los
valles de Paute, Gualaceo y Santa Isabel como
lugares óptimos para sembrar caña de azúcar, lo
que dio origen a la tradición ronera en Ecuador.
Fue en 1881 cuando comenzó la actividad
industrial enfocada en la destilación de licores.
Más adelante, en la década de 1940, la empresa
Desarrollo Agropecuario C.A., hoy conocida
como Licores San Miguel S.A., introdujo
innovaciones tecnológicas que elevaron la
calidad de los alcoholes destilados, incluyendo
la incorporación de un redestilador de
procedencia británica, lo que marcó el inicio de
la primera fábrica ecuatoriana dedicada a la
producción de ron (Ministerio de Producción,
Comercio Exterior, Inversiones y Pesca, 2022)
El licor producido a partir de subproductos de
caña como el jugo y la melaza, tiene su origen
en prácticas coloniales de fermentación y
destilación, como el ron en el Caribe. En
Ecuador, se desarrollaron bebidas distintivas
como el "aguardiente", "guaro" o "pájaro azul"
en la Sierra y el currincho en la Costa
destacando su consumo en festividades como el
carnaval de Guaranda, estructurando una
identidad cultural ligada al licor.
Este proceso artesanal ha permanecido en
regiones, donde pequeñas destilerías utilizan
métodos tradicionales para fermentar y destilar
jugo cañero, con aportes herbales que dan
características sensoriales únicas. Los licores
son parte integral de festividades locales, fiestas
patronales e identidades festivas regionales.
Para Pincay y Macias (2017), La fabricación de
bebidas alcohólicas puede llevarse a cabo
mediante distintos métodos, dependiendo del
tipo específico de licor que se pretenda obtener.
Uno de los métodos tradicionales para la
creación de licores clásicos implica varias
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etapas técnicas como la destilación, digestión,
maceración, precolación, infusión, así como
procesos posteriores de clarificación, filtrado y
estabilización del producto final. El licor de
caña representa un vínculo entre la producción
agrícola, tradición y comunidad. En zonas como
Pastaza y Manabí, la elaboración se mantiene a
pequeña escala, combinando prácticas
manuales con conocimientos empíricos
transmitidos de generación en generación.
Una de las primeras exportadoras de ron de caña
de azúcar en Ecuador es Cava San Miguel, con
su producto estrella Ron San Miguel, fundada
en 1952, situada en la ciudad de Cuenca, donde
se resguarda el legado y los secretos de este
emblemático destilado, considerado símbolo de
orgullo y herencia nacional (Cava San Miguel,
2023). Desde aproximadamente 14 años, el ron
San Miguel ha estado presente en el mercado
estadounidense, enfocando principalmente su
comercialización en las comunidades
ecuatorianas radicadas en ese país. No obstante,
en la actualidad, dicho mercado se ha tornado
altamente competitivo debido al creciente
ingreso de licores producidos localmente. A
este panorama se suman los elevados costos
asociados al transporte y a los aranceles, que
incrementan significativamente el precio final
del producto, así como las fuertes inversiones
necesarias en publicidad para lograr
posicionarse, lo cual representa un reto
importante para las marcas extranjeras (Coellar
y Patiño, 2005). Fue entonces que en el 2001
que ingreso a mercados internacionales como
Chile, Bolivia y Estados Unidos. Para 2018,
este ron ecuatoriano logró conquistar además el
otro lado del Atlántico y en la actualidad está en
Europa y países de Asia (Reino Unido,
Alemania, Italia, Holanda, Dinamarca, Austria,
Noruega, Suecia, Croacia, Chequia, Eslovaquia
y China).
En el 2024 el gerente de Cava San Miguel en
una entrevista menciono que normalmente
exportan un 6 % de su producción total y que
tras recibir reconocimientos internacionales
proyectan que durante el 2024 duplicarán la
presencia en todos los mercados
internacionales. Estos grandes pasos que
proyecta la planta licorera, además, implican
otros aspectos como el técnico, el humano y el
de infraestructura, por ejemplo, construirán una
nueva nave industrial destinada para bodega del
producto y también invertirán en nuevo
equipamiento tecnológico para la planta de
producción (Pazán, 2024). En cuanto al capital
humano, San Miguel incrementó en 2023 un 20
% su planta de trabajadores y al momento
cuenta con un equipo de 150 personas
trabajando de forma directa. Además, de forma
indirecta, la industria genera al menos unas
1.500 plazas de empleo que se desprenden de la
producción de la materia prima que es la caña
de azúcar, su cultivo y la destilación del ron. A
diferencia de las otras exportadoras
anteriormente mencionadas, esta empresa
exportadora se dedica a la producción y
exportación de aguardiente de caña de azúcar,
su producto mayor exportado es la caña
manabita.
En el 2021, se realizó la primera exportación de
Caña Manabita, es un aguardiente elaborado a
base de caña de azúcar, el ingreso de esta bebida
destilada al mercado estadounidense fue posible
tras realizar un estudio de mercado detallado,
junto con el análisis de las estadísticas sobre los
países que adquieren bebidas alcohólicas
provenientes del Ecuador. Este proceso de
internacionalización se concretó gracias a la
intervención del Operador de Comercio
Exterior ubicado en Los Ángeles, el cual
estableció alianzas clave que permitieron su
distribución en territorio norteamericano. El
respaldo de empresas estadounidenses resultó
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fundamental para viabilizar y facilitar la entrada
del producto al mercado (Alvarez & García,
2023). La empresa Merry Boys, con su ron de
mismo nombre, se ha convertido en un licor
artesanal premium. Ellos consideran que su
marca captura la esencia de la caña de azúcar
ecuatoriana y la combina con un proceso de
añejamiento meticuloso para lograr un ron con
notas ricas y sofisticadas (Vera, 2025). Sus
rones se destacan por:
➢ Proceso artesanal: Métodos de destilación
y añejamiento bien cuidados.
➢ Sabor equilibrado: Notas de caramelo,
vainilla y frutas tropicales con un toque de
especias.
➢ Versatilidad: Perfecto para cócteles o para
disfrutar solo.
Marcas como Merry Boys contribuyen a esta
creciente presencia de Ecuador en el mercado
internacional de destilados, diferenciándolos de
otras marcas y de países que se dedican igual a
la exportación de ron de caña de azúcar, lo cual
se evidencia en la siguiente tabla:
Tabla 1 Comparación: Ecuador vs. países
tradicionales de ron
Características
Ecuador
Países tradicionales
Producción anual
Baja, pero en
crecimiento.
Alta, con exportaciones a gran
escala.
Calidad de la caña
Alta, debido a la
variedad de suelos
y climas.
Alta, con mayor historia en la
industria.
Añejamiento
Influenciado por la
altitud y el clima
templado.
Mayor humedad y
temperaturas estables.
Enfoque
Producción
artesanal y
premium.
Volumen alto y rones
industriales y premium.
Fuente: Elaboración propia con datos de la
página web de Merry Boys (2025).
Esta tabla presenta una comparación descriptiva
basada en características generales del sector, lo
cual, refleja tendencias amplias observadas en
la producción de ron en Ecuador y en países con
mayor tradición ronera. La tabla 1 muestra
diferencias clave entre Ecuador y países
tradicionales como Cuba, Venezuela y
República Dominicana en la producción de ron.
Mientras estos países tienen una alta producción
anual y experiencia consolidada, Ecuador
mantiene una producción baja, pero en
crecimiento, con enfoque artesanal. En cuanto a
la calidad de la caña, ambos tienen niveles altos,
pero Ecuador se destaca por la diversidad de
suelos y climas, lo cual puede ser una ventaja si
se aprovecha adecuadamente. Sin embargo, en
el proceso de añejamiento, los países caribeños
tienen mejores condiciones naturales (humedad
y temperatura estables), frente al clima
templado y de altura de Ecuador, que requiere
adaptaciones técnicas. Finalmente, el enfoque
de Ecuador está en productos artesanales y
premium, mientras los países tradicionales
manejan tanto volumen industrial como líneas
premium. Esto representa una oportunidad para
que Ecuador se especialice en nichos de alto
valor, siempre que fortalezca su formalización,
marketing y calidad certificada.
Según datos del Trade Map del año 2020 al
2024 las exportaciones de ron y otros espiritus
obtenidos de productos de caña de azúcar,
destilados y fermentados, bajo la subpartida
220840. Representaron el 81% de participación
en las exportaciones de Ecuador. Entre el
periodo 2019 y 2021, Ecuador registró un
promedio de exportaciones de bebidas
alcohólicas cercano a los 1,8 millones de
dólares. En el año 2021, los mercados que más
demandaron estos productos fueron Estados
Unidos, que representó el 44% de los envíos,
seguido de Perú con un 34% y los Países Bajos
con un 7%. Dentro de esta categoría, la cerveza
se posicionó como el principal producto
exportado, representando el 59% del total y
siendo dirigida principalmente a Perú y México.
En segundo lugar, se encuentran el ron y otros
tipos de aguardiente, que constituyen un 25% de
las exportaciones y cuyos destinos principales
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son Estados Unidos y Holanda (Ministerio de
Comercio Exterior, 2022). Sin embargo, en
entre el 2020 al 2024 hubo variaciones en las
exportaciones como se demuestra a
continuación.
Tabla 2 Exportaciones de licor de caña
ecuatoriano 2020-2024
Años
Participación
en las
exportaciones
%
Cantidad
exportada
(metros
cúbicos)
Valor
unitario
(precio/ton)
Total
(miles
$)
2020
75.2%
153
2.923 $
418 $
2021
98.1%
211
3.208 $
632 $
2022
98.9%
282
3.407 $
896 $
2023
72.2%
231
2.586 $
556 $
2024
91.7%
261
3.346 $
813 $
Fuente: Elaboración propia con datos de Trade
Map (2024).
En la tabla se plasma como varían las
exportaciones de licor de caña ecuatoriano en
los últimos 5 años, donde es evidente un
crecimiento en el sector licorero. En la tabla 2,
se logra evidenciar que, en el año 2020, la
Participación en las exportaciones fue del
75.2%. Este dato significa que, de todas las
exportaciones de licor de caña que Ecuador
realizó ese año, el 75.2% tuvo como destino
principal el mercado estadounidense, lo que ya
demuestra la importancia de este socio
comercial desde el inicio del periodo de
análisis. La Cantidad exportada fue 153 metros
cúbicos, representando el volumen físico inicial
de licor de caña ecuatoriano colocado en
EE.UU. en este ciclo de estudio. El Valor
unitario promedio de venta fue de $2,923 por
metros cúbicos, cifra que se desprende de la
relación entre el ingreso total y el volumen
exportado. Finalmente, el Total de ingresos
generados ascendió a $418 mil dólares. Para el
año 2021, la participación en las exportaciones
experimentó un notable incremento, alcanzando
el 98.1%. Este porcentaje elevado indica que
prácticamente la totalidad del licor de caña
exportado por Ecuador durante ese año se
dirigió al mercado estadounidense,
consolidando aún más su rol importante. La
Cantidad exportada también creció
significativamente, llegando a 211 metros
cúbicos, lo que representa un aumento del
37.8% con respecto a 2020. En cuanto al Valor
unitario, este ascendió a $3,208, lo que sugiere
una mejora en el valor del producto o en las
condiciones del mercado. Como resultado de
estos incrementos, el total de ingresos por
exportaciones a EE.UU. alcanzó los $632 mil
dólares, lo que implica un crecimiento del
51.2% en comparación con el año anterior.
El año 2022 marcó el punto más alto del periodo
en varios indicadores. La Participación en las
exportaciones alcanzó un máximo del 98.9%,
casi la totalidad de las exportaciones de licor de
caña ecuatoriano se dirigieron a EE.UU.,
evidenciando una dependencia casi exclusiva de
este mercado. La Cantidad exportada continuó
su ascenso, llegando a 282 metros cúbicos, el
volumen más elevado registrado en todo el
lustro, con un crecimiento del 33.5% sobre el
año precedente. El valor unitario también
alcanzó su máximo en $3,407 por metros
cúbicos, indicando el precio más favorable por
unidad de peso en el período. Al igual, el total
de ingresos se situó en $896 mil dólares, siendo
este el valor más alto de ingresos por
exportaciones a EE.UU., con un aumento del
41.8% con respecto a 2021, consolidando a
2022 como el año de mayor éxito exportador.
No obstante, el año 2023 presentó un retroceso
considerable. La Participación en las
exportaciones descendió abruptamente al
72.2%. Esta disminución significativa sugiere
una menor demanda desde EE.UU. o una ligera
diversificación hacia otros mercados, aunque el
porcentaje sigue siendo dominante. La Cantidad
exportada se redujo a 231 metros cúbicos, lo
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que implica una caída del 18.3% en
comparación con el 2022. El valor unitario
sufrió una importante contracción, bajando a
$2,586 por metros cúbicos, convirtiéndose en el
valor unitario más bajo de todo el período, lo
cual sugiere una fuerte presión a la baja en los
precios de venta. Como resultado, el total de
ingresos por exportaciones a EE.UU. se vio
reducido a $556 mil dólares, una disminución
del 38% respecto a 2022, confirmando un año
de significativo retroceso comercial.
Finalmente, el año 2024 mostró una notable
recuperación. La Participación en las
exportaciones se elevó nuevamente al 91.7%,
indicando que, a pesar del revés del año
anterior, Estados Unidos reafirmó su posición
como el mercado predominante para el licor de
caña ecuatoriano. La cantidad exportada
repuntó a 261 metros cúbicos, un aumento del
13% en comparación con 2023, acercándose
nuevamente a los volúmenes máximos
históricos. El valor unitario también evidenció
una recuperación importante, situándose en
$3,346 por metros cúbicos, un valor muy
próximo al pico de 2022. En consecuencia, el
total de ingresos por exportaciones a EE.UU.
ascendió a $813 mil dólares, una recuperación
del 46.2% respecto a 2023, demostrando la
resiliencia del sector y su capacidad para
recuperar gran parte del terreno perdido. La alta
variabilidad responde a factores como cambios
regulatorios, pandemia, logística y fluctuación
en precios mundiales. La diversificación de
mercados como Colombia, Panamá, China es
estratégica para compensar la dependencia de
EE.UU. El licor ecuatoriano aún no explotó su
atractivo en EE.UU., debido a la falta de
formalización, marca y presencia en canales de
importación establecimiento, lo cual limita su
captación de nichos con demanda por productos
artesanales y culturales.
Las exportaciones de licor de caña de azúcar, el
más conocido es el Ron, el cual se exporta a
nivel mundial y es uno de los favoritos por los
consumidores en el 2022, los principales países
exportadores de ron de caña de azúcar fueron:
Italia (US$253M), Estados Unidos (US$169M),
República Dominicana (US$130M), Francia
(US$116M), Países Bajos (USD$114M),
España (US$10M), Venezuela (US$92,8 M) y
Reino Unido (US$61,3M) (OEC, 2022). La
participación de las exportaciones de licor de
caña de azúcar de los países mencionados se
refleja en la tabla 3.
Tabla 3 Principales exportadores mundiales de
licor de caña de azúcar 2022
Posición
País
Participación %
1
Italia
13.50 %
2
Estados Unidos de
América
9.72 %
3
República Dominicana
7.48%
4
Francia
6.64 %
5
Países bajos
6.56 %
6
España
5.84 %
8
Venezuela
5.33 %
9
Reino Unido
3.52 %
Fuente: Elaboración propia
La tabla muestra el porcentaje de participación
de los nueve países que exportan licor de caña
de azúcar en el mundo. La entrada a un nuevo
mercado comporta siempre un gran esfuerzo
empresarial que se ve incrementado en el caso
de EE. UU, debido no sólo a su tamaño sino a
la complejidad y competitividad que presenta el
mismo. En el caso del mercado de bebidas
alcohólicas en EE. UU, éste está sometido a una
estricta legislación y control burocrático. Se
debe tener en cuenta la normativa federal
(común para todos los Estados), y la estatal
(propia de cada uno de ellos). Existen
diferencias considerables entre los distintos
Estados, en materia de comercialización de las
bebidas alcohólicas. Los Estados de California
o Illinois son muy liberales, mientras que otros
como Pennsylvania o Mississippi (Estados
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Controlados) están muy regulados y son muy
rígidos. Además, un mismo Estado puede tener
diferente normativa para vinos, licores y
cervezas, e incluso puede tratar diferentemente
los distintos tipos de vinos. (Cámara de
Zaragoza, 2002).
Para acceder al mercado estadounidense, el
licor de caña ecuatoriano debe cumplir
rigurosamente con las normativas legales
establecidas por las autoridades competentes de
dicho país. Uno de los requisitos fundamentales
es el registro del producto ante la Food and
Drug Administration (FDA), entidad
responsable de garantizar la seguridad de los
alimentos y bebidas importadas. Asimismo, el
cumplimiento con el Alcohol and Tobacco Tax
and Trade Bureau (TTB) es obligatorio para
asegurar que el etiquetado sea correcto,
incluyendo advertencias sanitarias, información
nutricional, contenido alcohólico y origen del
producto. La inobservancia de estas
regulaciones puede resultar en la prohibición de
ingreso al mercado o en sanciones económicas
que afecten la viabilidad comercial.
Adicionalmente, contar con certificaciones las
cuales cumplen un papel importante para
facilitar el acceso a mercados globales ya que
generan confianza a los socios comerciales al
asegurar que los productos cumplen con las
normas, en especial son altamente valorados en
el mercado estadounidense, sobre todo por
consumidores jóvenes y conscientes del
impacto social y ambiental de sus compras
exigidas (Pincay et al., 2025). El cumplir con
estas normativas no solo permite el acceso
formal al mercado, sino que también incrementa
la percepción de calidad y confiabilidad del
producto ecuatoriano. Por ejemplo, el
certificado de calidad otorga un valor agregado
significativo al producto. Al igual que las
Certificaciones como Fair Trade, Orgánico o
Certificado Artesanal permiten a los
consumidores identificar que el licor de caña ha
sido producido bajo estándares responsables y
sostenibles.
Realizar un estudio de mercado detallado es
esencial para identificar las oportunidades
reales de acceso del licor de caña al mercado
estadounidense. El análisis debe enfocarse en
comprender los gustos, preferencias y hábitos
de consumo de los diferentes segmentos
poblacionales. Según Pitizaca (2024), “se
entiende por estudio de mercado al área en que
confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transacciones de bienes y
servicios a precios determinados”. Es decir, es
importante identificar nichos de mercado como
consumidores de bebidas artesanales,
comunidades latinas con arraigo cultural hacia
productos tradicionales, y jóvenes adultos que
buscan experiencias novedosas a través de
productos exóticos y premium. Este análisis
permitirá determinar las ciudades y estados con
mayor potencial de aceptación, facilitando la
concentración de esfuerzos comerciales. La
segmentación de mercado ofrece una ventaja
competitiva al permitir estrategias de marketing
más precisas y efectivas. Por ejemplo, se puede
focalizar en restaurantes gourmet, bares de
coctelería artesanal y tiendas especializadas en
licores exóticos. Aplicar la segmentación de
mercado permite a los productores evitar una
competencia frontal en el mercado, mediante la
diferenciación de ofertas, no sólo sobre la base
de precio sino también de características del
producto, mensajes publicitarios y método de
distribución, es decir, diferenciación de ofertas
de la mezcla de marketing (Fernández Robin &
Aqueveque Torres, 2001).
La promoción comercial es clave para dar
visibilidad al licor de caña ecuatoriano en un
mercado altamente competitivo. Una estrategia
efectiva es la creación de una presencia digital
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sólida a través de redes sociales como
Instagram, TikTok y YouTube, enfocándose en
contenido audiovisual que narre la historia del
producto, su origen cultural y los métodos
artesanales de producción. Para Álvarez (2000),
La promoción comercial es un arma
competitiva que ha ido adquiriendo mayor
importancia con el paso del tiempo, sobre todo
en las empresas detallistas y debe desarrollarse
en el marco de una política de Marketing, no
debe ser algo improvisado, ni un recurso de
última hora al que se recurre cuando todo va
mal, ya que si es así posiblemente los resultados
obtenidos no coincidirán con lo esperado.
También es recomendable realizar campañas
publicitarias segmentadas y colaboraciones con
influenciadores o bartenders reconocidos, lo
cual contribuye a generar confianza y
reconocimiento de marca.
Complementariamente, la participación en
ferias internacionales de bebidas alcohólicas y
eventos gastronómicos en Estados Unidos es
fundamental para ganar notoriedad. Espacios
como Bar Convent Brooklyn o Tales of the
Cocktail ofrecen la oportunidad de establecer
contactos comerciales directos con
distribuidores, importadores y expertos del
sector. Además, estas actividades permiten
recibir retroalimentación directa sobre el
producto, facilitando su adaptación a las
expectativas del mercado estadounidense. La
combinación de promoción digital y presencia
en ferias posiciona al licor de caña ecuatoriano
como una opción atractiva para consumidores y
distribuidores.
La creación de alianzas son uniones formales
entre dos o más organizaciones, son vínculos
realizados con el propósito de formar
asociaciones que ayudan a incrementar y
fortalecer la competitividad. Por lo tanto, es una
de las tácticas más efectivas para ingresar al
mercado estadounidense con menores riesgos y
mayores probabilidades de éxito estratégicas
(Rojas et al., 2014). Los aliados estratégicos
pueden facilitar la entrada del producto a puntos
de venta establecidos, reducir los costos
logísticos y apoyar en el cumplimiento
normativo. La experiencia de los distribuidores
locales también puede ayudar a identificar
oportunidades comerciales y a desarrollar
mejores estrategias de promoción. Tal igual que
es aprovechar el auge de las plataformas de
comercio electrónico para comercializar el licor
de caña de manera directa al consumidor.
Aliarse con Marketplace como Amazon, eBay o
tiendas especializadas permite llegar a un
público amplio sin la necesidad de costosas
redes de distribución física. También se pueden
explorar alianzas con bares o cadenas de
restaurantes que busquen diferenciarse
mediante la incorporación de bebidas exóticas
en sus cartas. Estas alianzas contribuyen a
establecer una presencia comercial sostenible,
incrementando la visibilidad y las
oportunidades de venta en el exigente mercado
estadounidense.
Los tratados comerciales impactan de manera
significativa en el comercio exterior, debido a
que posibilitan la apertura de nuevos mercados,
además de la reducción de barreras u obstáculos
comerciales, del mismo contribuyen a
promover tanto la competitividad como la
inversión extranjera. No obstante, suelen
también representar desafíos para algunos
sectores económicos, especialmente para
aquellos considerados como vulnerables, razón
por la que es importante que los Gobiernos
implementen políticas encaminadas a la
maximización de beneficios, así como a la
mitigación de los riesgos vinculados a este
instrumento internacional (Sánchez et al.,
2024). En caso de Ecuador y Estados Unidos si
existe un acuerdo comercial denominado
Acuerdo de primera fase, que tiene como
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objetivo eliminar aquellos aspectos que traban
el intercambio comercial entre ambos países,
simplificar los procesos aduaneros y reducir la
tramitología. Además de eliminación de la
corrupción dentro del comercio internacional
para garantizar un intercambio justo, seguro,
verdadero y fortalecer y automatizar los
mecanismos de control en los procesos de
comercio exterior, y, recibir cooperación para
modernizar los procesos aduaneros y
sistematización de los requisitos de las
operaciones aduaneras y así reducir los
procesos que encarecen las exportaciones
(Ministerio de Producción Comercio Exterior
Inversiones y Pesca, 2020). Además, la correcta
utilización de estos acuerdos comerciales
contribuye a mejorar los márgenes de
rentabilidad para los exportadores ecuatorianos.
Es fundamental que los empresarios del sector
estén informados sobre las actualizaciones de
políticas comerciales y requisitos de origen,
para garantizar que su producto califique para
los beneficios arancelarios. Esta estrategia,
combinada con un correcto análisis de costos y
precios, permite ofrecer un producto atractivo
en términos de calidad y precio, incrementando
las posibilidades de éxito comercial en el
mercado estadounidense.
Materiales y Métodos
La investigación se desarrolló bajo un enfoque
cualitativo que va más allá de describir y medir
las variables sociales, era necesario tener en
cuenta los significados subjetivos y comprender
el contexto en el que se desarrolla el fenómeno
(Vega et al., 2014). Además de ser de tipo
documental, debido a que el propósito central
fue comprender cómo influyen las barreras y
oportunidades comerciales en el acceso del licor
de caña ecuatoriano al mercado estadounidense
durante el período 2020–2024. Este enfoque
permitió analizar información secundaria desde
una perspectiva interpretativa, tomando en
cuenta tanto a los datos cuantitativos
disponibles como al contexto social, económico
y normativo en el que se desarrolla el sector
licorero del país. En cuanto a su finalidad, la
investigación es de tipo aplicada, por lo que
busca generar materiales que puedan servir para
la toma de decisiones en comercio exterior.
Además, es de tipo exploratoria y descriptiva,
pues aborda un fenómeno poco estudiado desde
la academia ecuatoriana y organiza la
información existente para identificar los
principales factores que explican el desempeño
de las exportaciones del licor de caña. Y según
su dimensión temporal esta investigación es de
tipo transversal se debe a que se analiza un
periodo de tiempo delimitado sin seguimiento
evolutivo posterior.
El procedimiento metodológico se llevó a cabo
en varias etapas. Las cuales implico realizar una
búsqueda profunda de información en bases de
datos académicas, repositorios institucionales y
plataformas de estadísticas oficiales. Tales
como, Google Académico, Redalyc, Scielo,
ResearchGate, Trade Map, OEC, documentos
publicados por entidades como el Ministerio de
Producción, Comercio Exterior, Inversiones y
Pesca, la Food and Drug Administration (FDA)
y el Alcohol and Tobacco Tax and Trade
Bureau (TTB). Para asegurar que el proceso sea
sistemático, la búsqueda se realizó utilizando
palabras claves relacionadas con el tema como:
“licor de caña”, “exportaciones de bebidas
alcohólicas”, “barreras comerciales de Estados
Unidos”, “relación comercial entre Ecuador y
Estados Unidos”, entre otras. Estas palabras se
integraron mediante operadores booleanos
como And, Or y Not con el propósito de ampliar
y limitar los resultados. Además, se delimitó un
rango temporal entre 2020 y 2024, se
consideraron únicamente documentos en
español e inglés, y se aplicaron filtros de tipo de
documento, pertinencia temática y año de
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publicación, lo cual permitió que la búsqueda
cumpliera con estándares de precisión y
replicabilidad.
Con el fin de asegurar la calidad de los
documentos revisados, se establecieron
criterios de inclusión y exclusión. Se incluyeron
fuentes publicadas entre 2020 y 2024
relacionadas con comercio exterior, bebidas
alcohólicas, regulaciones de Estados Unidos y
comportamiento del mercado, así como
estadísticas oficiales y literatura académica
sobre barreras o estrategias de
internacionalización. Se excluyeron materiales
sin respaldo institucional, publicaciones sin
autor, datos fuera del periodo salvo los
necesarios para contextualizar y contenidos de
páginas no verificadas. Esto garantizó
información fiable y coherente con los objetivos
del estudio. Asimismo, se aplicó la técnica de
análisis de contenido mediante tres niveles de
codificación. En la codificación abierta se
identificaron las ideas más recurrentes en las
fuentes, obteniendo códigos como requisitos
FDA, barreras técnicas, etiquetado,
inestabilidad, competencia externa, identidad
cultural, entre otros.
Tabla 4. Matriz de contenido de análisis
Autor(es)
Tipo de documento
Categorías de análisis
Códigos generados
Criterios de inclusión
Criterios de exclusión
Álvarez
Artículo académico
Competitividad,
posicionamiento,
mercados diferenciados
inestabilidad, marca
débil, competencia
externa
Documentos con
información sobre
posicionamiento en
mercados internacionales
Textos sin enfoque en
productos
agroindustriales o
bebidas
Cámara de
Zaragoza
Informe técnico
Barreras no arancelarias,
regulación, certificaciones
requisitos FDA,
barreras técnicas,
etiquetado
Informes oficiales sobre
requisitos regulatorios de
EE. UU.
Documentos sin
especificación técnica o
normativa verificable
Pincay &
Macías
Artículo de
investigación
Valor cultural, producción
artesanal
identidad, artesanal,
diferenciación
Estudios sobre productos
con identidad cultural
aplicados a exportación
Estudios centrados solo
en turismo o cultura sin
vínculo productivo
Ministerio de
Comercio
Exterior
Reporte estadístico
Exportaciones, variaciones
anuales
crecimiento, caída,
volatilidad
Estadísticas oficiales de
comercio exterior (2020–
2024)
Datos incompletos o
fuera del período de
estudio
Sánchez et al.
Artículo académico
Barreras no arancelarias,
acceso a mercados
trazabilidad,
inocuidad, control
técnico
Investigaciones recientes
sobre barreras comerciales
a productos
latinoamericanos
Documentos sin revisión
por pares o sin base
empírica
Pitizaca
Tesis/estudio
académico
Segmentación, nichos de
mercado
nicho latino,
consumidor artesanal,
premium
Estudios que analizan
demanda en EE. UU.
vinculada a bebidas
Estudios sin enfoque en
mercados internacionales
Trade Map
Base de datos
estadística
Volúmenes de
exportación, valor FOB
variación, pico, caída,
tendencia
Series estadísticas oficiales
del período analizado
Datos de años anteriores
o sin consistencia
temporal
Fuente: elaboración propia
En la codificación axial, estos códigos se
organizaron según las categorías: los
normativos (requisitos FDA, etiquetado,
barreras técnicas) se ubicaron como barreras no
arancelarias; los vinculados al desempeño
comercial (inestabilidad, marca débil,
competencia externa) como competitividad; los
relacionados con identidad y tradición
(artesanal, diferenciación) como valor cultural;
los asociados a preferencias del mercado (nicho
latino, artesanal, premium) como
segmentación. Finalmente, la codificación
selectiva integró estas categorías para construir
una visión general sobre los factores que
influyen en el acceso del licor de caña
ecuatoriano al mercado estadounidense. Con
este proceso de codificación se organizó la
información en una matriz de análisis de
contenido. A continuación, se presenta la tabla
correspondiente: La tabla 4 se relaciona
directamente con el proceso de codificación
anteriormente mencionado ya que constituye el
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soporte donde se registran y organizan los
códigos obtenidos durante el análisis de
contenido de las fuentes documentales. A partir
de esta matriz, los documentos seleccionados se
descomponen analíticamente en unidades de
significado que permiten vincular la
información recolectada con los objetivos de
investigación, facilitando la identificación de
patrones asociados al comportamiento del
mercado estadounidense, las barreras
comerciales y la experiencia exportadora del
licor de caña ecuatoriano. Es decir, la tabla 4
evidencia cómo la codificación orienta la
lectura e interpretación de los datos,
permitiendo pasar de información dispersa a
una estructura analítica coherente.
Resultados y Discusión
Los resultados obtenidos permiten observar que
las exportaciones de licor de caña ecuatoriano
hacia Estados Unidos entre 2020 y 2024
tuvieron un comportamiento irregular,
reflejando un sector con avances puntuales,
pero sin una trayectoria consolidada. Durante
2021 y 2022 se registró un aumento tanto en
volumen como en valor unitario, lo que
evidencia una mayor aceptación del producto y
un aprovechamiento inicial de oportunidades en
el mercado estadounidense. Sin embargo, la
notable caída en 2023, caracterizada por
menores volúmenes exportados y precios más
bajos, demuestra que el sector continúa siendo
vulnerable a variaciones regulatorias,
incrementos de costos logísticos y fluctuaciones
de la demanda. La recuperación parcial en 2024
confirma que existe potencial, pero también
revela que la industria carece de mecanismos
sostenidos de posicionamiento internacional.
Además, El análisis de barreras comerciales
revela que los principales obstáculos no se
encuentran en lo arancelario, sino en lo
normativo y técnico. El cumplimiento de
requisitos relacionados con registro, etiquetado,
composición y trazabilidad exigidos por las
autoridades estadounidenses representa un reto
considerable para los productores ecuatorianos,
especialmente para aquellos que operan desde
modelos artesanales. Estas exigencias suelen
requerir inversión económica, conocimiento
técnico y procesos estandarizados que no todos
los actores del sector poseen. Por ello, solo un
segmento reducido de empresas ha logrado
mantenerse en el mercado internacional. Para
mejor comprensión del contenido se presenta la
tabla 5 que sintetiza el análisis de contenido
realizado sobre las estrategias actuales y
potenciales para acceder al mercado
estadounidense, identificando las barreras y
oportunidades asociadas a cada una, debido a
que funciona como una herramienta que ordena
los elementos críticos detectados y permite
pasar del análisis descriptivo de los datos a una
discusión interpretativa más profunda sobre
cómo estas barreras y oportunidades influyen en
el desempeño exportador del licor de caña
ecuatoriano.
A partir del análisis de contenido realizado
sobre las estrategias de acceso al mercado
estadounidense, considerando barreras y
oportunidades identificadas en las fuentes
documentales revisadas. Aquí se demuestra
que, aunque existen estrategias identificadas
para mejorar el acceso al mercado
estadounidense como el cumplimiento
normativo, la segmentación de mercado, la
promoción comercial, las alianzas estratégicas y
el aprovechamiento de acuerdos comerciales, su
aplicación actual es parcial y en algunos casos
insuficiente. Por ejemplo, el cumplimiento
normativo abre la puerta al ingreso formal del
producto, pero es percibido como costoso y
complejo para pequeños productores. La
segmentación de mercado de mercado ofrece
oportunidades claras en nichos como
consumidores de bebidas artesanales o
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comunidades latinas, pero aún no se aprovecha
plenamente debido a la falta de estudios de
mercado y a estrategias de promoción limitadas.
Las alianzas estratégicas con distribuidores o
plataformas digitales muestran potencial, pero
su uso es incipiente y depende de iniciativas
aisladas de algunas empresas.
Tabla 5 Análisis de contenido: Identificar barreras y oportunidades de las estrategias
Estrategia
Barrera
Identificada
Oportunidad
Identificada
Cumplimiento
Normativo y
Certificaciones
Trámites regulatorios costosos y complejos ante la FDA y
TTB.
Posible desconocimiento del proceso por parte de
pequeños productores.
Requisitos estrictos en etiquetado y composición.
Facilita el acceso formal al mercado.
Mayor confianza del consumidor.
Posibilidad de diferenciarse mediante certificaciones de
calidad como Fair Trade u Orgánico.
Estudio de Mercado y
Segmentación
Alta competencia de bebidas alcohólicas internacionales.
Dificultad inicial para identificar correctamente nichos
específicos.
Riesgo de segmentación inadecuada.
Identificación de nichos desatendidos como bebidas
artesanales.
Posibilidad de ingresar a comunidades latinas que valoran
productos tradicionales.
Adaptación del producto a preferencias locales.
Estrategias de
Promoción Comercial
Requiere inversión inicial en marketing y publicidad.
Dificultad para posicionarse en un mercado saturado.
Desconocimiento inicial de la marca.
Uso de redes sociales para alcanzar público amplio a bajo
costo.
Participación en ferias internacionales para ganar
visibilidad.
Creación de marca con enfoque cultural que atrae
consumidores premium.
Alianzas Estratégicas
Dependencia de distribuidores externos.
Posibles barreras en negociación con importadores.
Competencia por espacios en Marketplace digitales.
Facilita acceso a canales de distribución consolidados.
Alianzas con plataformas e-commerce permiten ventas
directas al consumidor.
Posibilidad de ingresar a cadenas de restaurantes y bares
temáticos.
Acceso mediante
Tratados Comerciales
Limitado alcance del SGP para ciertos productos.
Incertidumbre sobre la vigencia de preferencias
arancelarias.
Posibles barreras para clasificación arancelaria favorable.
Reducción de costos arancelarios.
Mejora la competitividad del producto frente a otras bebidas
importadas.
Facilita entrada a través de beneficios comerciales
disponibles.
Fuente: elaboración propia
Además, se permite identificar una brecha
interna en la estructura del sector licorero
ecuatoriano. Las empresas que han logrado
exportar de manera sostenida comparten rasgos
como procesos formalizados, capacidad de
inversión en normativas internacionales,
manejo técnico de certificaciones y estrategias
comerciales orientadas al mercado. En
contraste, la mayoría de productores
artesanales, pese a ofrecer un producto de alto
valor cultural, no cuentan con las herramientas
necesarias para cumplir con las exigencias
regulatorias, ni con redes comerciales
consolidadas que faciliten su inserción
internacional. Esto produce una disparidad
entre el potencial del producto asociado a
tradición, identidad y métodos artesanales y la
capacidad real para competir en un mercado tan
regulado como el estadounidense. Los
hallazgos sugieren que la inestabilidad
exportadora del licor de caña ecuatoriano no se
debe a una falta de demanda, sino a limitaciones
estructurales en la oferta. Estas limitaciones
incluyen baja formalización, déficit de
certificaciones, dificultades logísticas, poca
diversificación de canales de venta y escasa
continuidad en la producción. Por lo tanto, las
estrategias identificadas en la Tabla 5 no solo
representan rutas de acceso, sino también áreas
de intervención prioritarias para fortalecer la
competitividad del sector. Los resultados
indican que el sector requiere avanzar hacia una
modernización integral que contemple la
estandarización de procesos productivos, la
adopción de certificaciones internacionales, el
fortalecimiento de capacidades técnicas, la
creación de campañas promocionales basadas
en identidad cultural y la construcción de
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alianzas con distribuidores y plataformas
especializadas en bebidas artesanales. La
coherencia y continuidad en estas acciones será
determinante para lograr una inserción más
estable y sostenible en el mercado
estadounidense. A continuación, se muestra la
tabla que relaciona los elementos identificados
en la tabla 6 con los objetivos específicos del
estudio, evidenciando cómo cada hallazgo
contribuye al análisis del mercado, las barreras
comerciales y la experiencia exportadora del
licor de caña ecuatoriano.
Tabla 6. Relación entre la Tabla 5 y los
objetivos del estudio
Elementos
de la Tabla
5
Obj. 1:
Mercado de
EE. UU
Obj. 2:
Barreras
Obj. 3:
Experiencia
exportadora
Oportunidad
es de
mercado
Identifican
nichos como
consumidores
artesanales y
latinos.
Muestran que
estas
oportunidade
s dependen
de superar
barreras
normativas.
Explican por
qué algunas
empresas
logran mayor
aceptación.
Barreras
normativas
etiquetado,
trazabilidad
Reflejan cómo
la regulación
condiciona la
demanda.
Son los
principales
obstáculos no
arancelarios.
Justifican
retrocesos
como los de
2023.
Barreras
comerciales
y logísticas
Ayudan a
entender la
limitada
presencia del
producto.
Refuerzan las
dificultades
operativas del
sector.
Explican la
inestabilidad
en las
exportaciones.
Estrategias
de acceso
Mejoran
visibilidad y
posicionamien
to en EE. UU.
Exigen
cumplimiento
normativo
para ingresar
al mercado.
Su aplicación
parcial genera
resultados
dispares.
Valor
cultural y
diferenciació
n
El mercado
valora
productos con
identidad y
tradición.
Requiere
estandarizaci
ón para
cumplir
normas.
Favorece el
posicionamien
to de empresas
que lo
aprovechan.
Fuente: elaboración propia
La información de la Tabla 6 permite vincular
directamente los hallazgos con los objetivos
específicos del estudio. En relación con el
primer objetivo que es analizar el
comportamiento del mercado estadounidense,
la tabla muestra que existen nichos como
consumidores de bebidas artesanales y
comunidades latinas, los cuales representan
oportunidades aún subutilizadas y ayudan a
explicar las variaciones observadas en la
demanda. Respecto al segundo objetivo,
identificar barreras arancelarias y no
arancelarias, aquí se evidencia que los
principales obstáculos no son arancelarios, sino
normativo-técnicos, especialmente los
relacionados con FDA/TTB, etiquetado y
trazabilidad, coherentes con los retrocesos
exportadores registrados en 2023. Y el tercer
objetivo, de evaluar la experiencia exportadora
2020–2024, la tabla indica que estrategias como
alianzas logísticas, promoción digital y uso de
acuerdos comerciales se aplican de forma
parcial, lo que explica por qué solo algunas
empresas han logrado mantenerse en el
mercado. Finalmente, es necesario reconocer
las limitaciones del presente estudio. Debido a
su enfoque documental, los resultados se basan
únicamente en fuentes secundarias, lo que
impide acceder a experiencias directas de
productores, importadores o consumidores.
Además, la información disponible no es
homogénea entre grandes empresas y pequeños
productores, lo que limita la comparación
completa del sector. Aun así, la triangulación de
datos estadísticos, información normativa y
análisis sectorial permitió construir una visión
integral del fenómeno, ofreciendo bases sólidas
para futuras investigaciones y para el diseño de
estrategias orientadas a fortalecer la presencia
internacional del licor de caña ecuatoriano.
Conclusiones
El estudio permitió analizar de manera integral
los factores que influyen en el acceso del licor
de caña ecuatoriano al mercado de Estados
Unidos durante el periodo 2020–2024. Los
resultados evidencian que el cumplimiento
regulatorio es un requisito central para la
inserción, ya que las exigencias de la FDA y la
TTB en inocuidad, etiquetado, trazabilidad y
documentación constituyen barreras decisivas
para los productores ecuatorianos. Estas normas
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funcionan como un filtro que determina quién
puede ingresar y mantenerse en el mercado.
Asimismo, se identificó que existen
oportunidades comerciales en nichos
específicos del mercado estadounidense, en
especial entre consumidores de productos
artesanales y bebidas premium. Sin embargo,
estas posibilidades no se han aprovechado
plenamente debido a la falta de continuidad en
la oferta, la escasa presencia de marca y la
limitada articulación comercial. Aunque la
demanda por productos con identidad cultural
crece, su aprovechamiento requiere estrategias
de posicionamiento más consistentes y
sostenidas. El análisis también mostró que las
experiencias exportadoras más estables
corresponden a empresas que han invertido en
certificaciones, alianzas logísticas y procesos
productivos estandarizados. Esto evidencia la
importancia de la planificación estratégica y la
profesionalización del proceso exportador,
aspectos que todavía no se consolidan en la
mayoría de productores del país. Para lograr una
inserción más sostenible, resulta necesario
fortalecer la gestión empresarial y diferenciar el
producto frente a competidores internacionales.
Además, persisten limitaciones estructurales en
el sector, como la baja escala productiva, la
informalidad en ciertos procesos y la débil
articulación entre actores, factores que
dificultan mantener una oferta exportable
estable y competitiva. Estas condiciones
explican las fluctuaciones y demuestra la
necesidad de mejorar infraestructura,
financiamiento y coordinación sectorial para
reducir la vulnerabilidad del sector. A partir de
estos hallazgos, se plantean implicaciones
prácticas orientadas a los exportadores. Es
necesario avanzar en el cumplimiento técnico
de las normativas estadounidenses mediante
capacitación y asistencia especializada que
faciliten la certificación y estandarización de la
producción. También se recomienda fortalecer
la estrategia comercial con acciones de
segmentación, participación en ferias, alianzas
con distribuidores y promoción basada en la
identidad cultural del producto. Respecto a sus
limitaciones, el estudio se desarrolló bajo un
enfoque cualitativo documental basado
exclusivamente en fuentes secundarias. Esta
característica restringió el análisis de elementos
como percepciones de consumidores, costos
reales de certificación y experiencias prácticas
de exportadores, aspectos que podrían
enriquecer la comprensión del fenómeno y
aportar una perspectiva más integral.
Finalmente, se recomienda profundizar en
investigaciones que examinen el impacto real
de las certificaciones, analicen con mayor
detalle las barreras no arancelarias asociadas a
trazabilidad y sostenibilidad, y evalúen rutas
óptimas para cumplir de manera eficiente con
los requisitos técnicos de la FDA y el TTB.
Estas líneas de trabajo permitirán diseñar
estrategias más precisas y sostenidas para
fortalecer la participación del licor de caña
ecuatoriano en el mercado estadounidense.
Agradecimientos
Agradecemos a Dios, por la sabiduría y
fortaleza. A la Universidad Técnica de
Machala, Facultad de Ciencias Empresariales
por habernos abierto las puertas de su
prestigiosa y respetable institución. A nuestra
tutora, Ing. Sandra Sayonara Solórzano
Solórzano, por su incondicional guía durante
esta ardua tarea de recolección y recopilación
que construyeron el presente trabajo de
titulación. Al Dr. Luis Pastor Carmenate
Fuentes, por su constante seguimiento y gentil
labor en brindarnos los conocimientos para
elaborar nuestro trabajo de investigación. A
nuestros padres, Livia María Saraguro, Luis
Gonzalo Sanchez, Nestor Faustino Maldonado
y Marisol del Rocío Macias, por su infinito
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apoyo y motivación en toda nuestra trayectoria
universitaria. A nuestros hermanos, en especial
a Alexandra, Erika, Elsa Sanchez y Lady
Maldonado por estar presentes
incondicionalmente. A Carlos Pinzón y Olga
Rivera, por las palabras de aliento, apoyo en
general y confianza depositada. A nuestros
enamorados, Cristhian Reyes y Juan Pinzón,
por convertirse en pilares fuertes en esta
formación profesional.
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Maldonado Macias, Nifa Magaly Sanchez Saraguro
y Sandra Sayonara Solorzano Solorzano.
